——漳州安然鼎力開拓市場側記
漳州燃氣事業這幾年所走過的道路并不平坦。2002年安然收購原正大公司時，簽約近60個項目，但真正供氣的只有4個小區，其余的小區雖然已竣工，但都無法供氣。前期開發商向用戶收取了初裝費，因不能及時供氣，造成用戶強烈要求退款，這種情況一發而不可收，后面的開發商不敢再向用戶收??；公司與開發商已簽約的合同也無法繼續履行按合同約定付款，市場開發出現重重困難。新項目拓展時開發商對我們心存疑慮，用戶更是不敢再交此費用，近3000元對他們來說都是一筆不小的數目，交款后能不能通氣讓他們彷徨。
也就是在這個時候，福建引進LNG項目，漳州LNG項目是福建省LNG總體項目的重要組成部份，也是各方爭先投資的熱點。在安然總部的正確決策和直接領導下，公司領導配合安然總部領導做了大量艱苦細致的工作，經過嚴格公開競爭在強手林立的競爭中，脫穎而出。經2003年漳州市市長辦公會第六次會議研究確定了福建省安然投資有限公司作為漳州LNG項目業主單位。標志著漳州管道燃氣事業發展重大的飛躍，特許經營權的確定將加快漳州燃氣管道的快速發展。
各級政府、部門相繼出臺了文件后，我們并沒有就在這里守株待兔，等著客戶來找我們。市場的發展，出發點在人，最終的落腳點也在人，我們深知由于燃氣行業的管理牽涉的行政主管部門較多，這就需要進一步理順關系，加強部門間的相互協調。
根據漳州的實際情況，我們主要以理順建設管理主管部門為突破口，建立建設系統一條龍對燃氣管道建設把關流程。首先是在第一環節——新建住宅建設項目辦理施工許可證，行政服務中心（建設局）接件要求之一就是必須有燃氣的審查合格書、質量監督站的備案證明、開發商與燃氣公司的合同原件，這三件材料缺一不可，缺一項都不能拿到施工許可證原件，拿不到施工許可證原件就意味著這個樓盤不能辦理產權，不能辦理銀行貸款。這樣以來，建設單位就必須將燃氣管道同步設計，并及時與我司簽訂合同。其二，工程竣工后，質量監督站將燃氣管道納入主體同步監督和驗收環節，只有符合建設標準的，方可出具質量監督報告。對不符合標準的，未配套燃氣管道的項目將不能通過驗收，這又使開發商不得不同步施工，無償提供腳手架、不再向我們收取施工配合費等便利條件。其三，日常工作中，我司對未配套管道燃氣的建設項目上報建設局工程科，他們積極配合，在工程資料備案環節不予出具資料完整的證明，資料不完整也就意味著該項目就不能辦理產權。其四，房管局在核發房屋銷售許可證時，須核對建設項目是否配套管道燃氣設施；未配套建設的，不予核發房屋銷售許可證。
以上幾點主要是建設局的把關要求，我們除此之外，還積極與其他部門溝通協調，希望得到更多部門的支持。通過我們的努力，漳州市規劃局在辦理用地規劃許可證時也給予了把關，用地科在綜合管線評審時，對未配套燃氣管道的住宅項目，一律不予通過評審。公安消防部門對高層建筑未配套燃氣的項目，一律不予審核和驗收；在管道燃氣規劃區內以燃氣為燃料的高層公共、商業建筑，需采用管道燃氣形式，一旦發現或舉報未使用管道燃氣的，責令限期整改。現在漳州市區燃氣市政管所敷設到沿街店面、商業建筑，新建、改建商業用戶大部分都選擇了使用燃氣管道，2004年公福用戶發展至今已達29戶，用氣量占整體用氣量的50％。
在各級部門的嚴格把關下，漳州城市能源結構無可爭議地發生了巨大變化，凡新建住宅都配套了管道燃氣，簽約率達到100％，漳州城區市政干管已聯網，主城區都已具備供氣條件。管道燃氣無疑成了優化城市能源結構的主旋律，大力發展城市燃氣己成為當地政府造福市民，體現政績的主要工作，政府與企業達成雙贏。
城市燃氣發展包含一定的政府行為，漳州《城市管道燃氣特許經營協議》也明確規定我司是漳州市行政區域內政府授權唯一的管道燃氣運營商，在一定區域統一經營，形成局部性壟斷經營。漳州初裝費的收取都是嚴格參照漳州市物價局的批復及市政府2000年13次會議紀要精神執行，多層按2760元/戶，高層按3200元/戶。我們的合同談判中，談判焦點一般都是在價格和付款方式上面，為保證市場的規范統一性，我們堅持不降價，從設備配置上推薦選用智能IC卡表，并以此作為優惠談判條件，隨著開發商打造的各種精品樓盤，品味越來越高，推出各式智能化小區，IC卡表剛好也符合樓盤的要求，這樣的條款開發商也就欣然接受。隨著市場的不斷發展，公司領導和市場部經常研究合同條款，不斷修正，2005年-2006年多次修正合同。例如：開發商必須將燃氣建設費計入主體成本當中，不得向用戶再單獨收取此項費用，而開發商再單獨向用戶收取燃氣建設費所發生的一切爭議都與我司無關。這一項條款，可以說對我們非常有利。我們與開發商的合同約定付款方式也可以完全工程進度進行資金回籠，用戶交不交初裝費對我們燃氣公司已經沒什么影響，并且在小區供氣前我們都能將工程款全部結清，與開發商的合作已經逐步進入我們所期望的理想狀態。
在日常工作開展中，我們也不能一味的用政府文件去壓開發商，開發商希望在一個平等的條件下簽訂協議，所以市場開發中我們采取循序漸進的過程，逐步引導開發商接受我們的開發模式。針對我們制定的合同條款，先解釋，舉例子，以及市場人員收集一些媒體報道的有關燃氣建設費發生的一些爭議及糾紛的案例，我們總是隨時準備著這些材料（如2005年9月16日海峽都市報B5版等），去跟開發商探討，通過溝通后，2006年新開工的項目開發商基本都接受將燃氣建設費納入的成本的意見，不再向業主收取。另外我們還引導開發商將此條款轉換為給用戶的優惠，作為一種促銷方式，打出買房送管道燃氣（免交初裝費）的口號，在漳州一時還受到市民的青睞。讓業主覺得這開發商不錯，又省了3000元，實際上還是“羊毛出在羊身上”。
消費觀念的轉變需要一個時間的過程，就讓我們的團隊成為這個時間的的推動者，讓市民認可我們，認可我們的燃氣事業，我相信我們的中民燃氣事業必將走向輝煌的明天。
(漳州安然燃氣有限公司市場部)
