——云南晉寧縣燃氣市場整合經驗交流
黃繼紅
整合晉寧縣終端燃氣市場，云南中民燃氣有限公司一直在按照既定目標一步一步推進，今年9月6日，隨著昆陽鎮液化氣配送中心的正式開業，晉寧縣終端燃氣市場整合工作取得階段性勝利。現將我司整合晉寧縣終端燃氣市場的做法介紹如下：
整合前晉寧縣終端燃氣市場狀況
整合前，晉寧縣終端燃氣網點均以個體戶形式存在（我司的兩個門點除外），大家各自為政，自由經營，具體表現在：
1、上游資源采購不確定。由于是純粹的市場行為，他們與政府之間、與我司氣站之間沒有相應的約定，因此他們在上游充裝方面完全以市場價格來衡量，除了到我司氣站充裝外，還經常到百江、呈貢等氣站充裝，迫使我司充裝價格不得不跟隨其他氣站價格，市場競爭白熱化，經常出現價格倒掛。
2、下游市場混亂。由于歷史原因，同一區域內存在多家經營網點，各經營網點為了搶客戶，經常相互殺價，造成終端市場混亂。
3、網點經營安全隱患重重。由于競爭激烈，經營水平低下，門點設置達不到規范要求，門點混雜經營，消防器材超期失效，超期鋼瓶泛濫成災，給門點安全經營及用戶安全方面帶來極大的安全隱患。
政府相關的法規和政策支持門店的整合
《昆明市燃氣管理條例》第十二條規定“瓶裝燃氣供應站（點）、燃氣氣化站和混氣站、燃氣車輛加氣站，應當由具備燃氣經營許可證的燃氣企業經營，并取得燃氣供應許可證。”《昆明市燃氣管理條例》已明確規定不允許個體經營燃氣供應點，一律要由企業來經營。我司根據政府的法規政策，積極推進晉寧縣個體網點的整合工作，并得到了縣委縣政府及相關部門的大力支持。
整合晉寧縣終端燃氣市場的策略步驟
第一步、將晉寧縣轄區內所有個體網點全部掛靠到我司名下。
由于晉寧縣各網點經營分散，昆明市各大家液化氣企業都在對其提供充裝，他們對晉寧縣網點掛靠都虎視眈眈。我司充分利用作為晉寧縣屬企業，又是納稅大戶的優勢，以及我司長期以來與縣政府及各相關職能部門的良好關系，經過不懈努力，我司終于于2009年6月將晉寧縣22家個體網點全部掛靠到我司名下。
第二步、開展對網點的直接配送，實現對市場的高度控制。
一直以來，各網點都是自己找車拉氣，因此他們非常靈活，經常到處竄，我司無力控制局面。在掛靠工作完成后，雖然大家有些顧忌，但還是有些網點跑到其他氣站充裝，為了進一步控制網點，我司推出了直接配送業務，即由公司投入一輛送氣車，專門負責晉寧縣境內網點的配送業務，這樣，我們逐步把轄區內主要幾家大的網點的配送控制在自己手里。我們從今年三月份實施以來，晉寧縣的瓶批量從以前的每月80余噸達到100余噸，增加了近20噸的瓶批業務量。
第三步、以抓安全為手段，清理市場，最終實現建立配送中心的目標。
雖然實現了門點的掛靠，由于門點數量太多，造成門點經營上的競爭和門點在安全方面沒有投入，基于此，我司以抓安全為手段，促進門點規范設置及安全經營。同時，我司與縣建設局燃氣科一起對門點進行專項安全檢查，并組織門點負責人學習燃氣相關安全知識與安全事故案例。在我司的推動下，縣建設局領導對燃氣安全相當重視，專門下達了《關于晉寧縣燃氣供應站（點）年檢情況通報及限期整改的通知》，書面通知明確提出門點規范設置的標準及整改期限。
根據文件精神，首先要求昆陽鎮城區門點進行整改，由于規范門點設置需要投入一筆不菲的費用，而各家經營狀況也不樂觀，基于此，我司適時的提出將昆陽鎮城區5家門點整合成為一個配送中心來經營的建議，由于整合可以達到保障安全、避免惡性價格競爭、節省費用、收益穩定等方面的好處，因此該建議得到了各家的響應。響應歸響應，接下來的商務談判卻充滿了艱辛困難。
昆陽鎮是晉寧縣的城區，有5家門點經營，每月銷量在60噸左右，其中我司（有兩個門點的證照，但只開設了一個）門點有三個員工，而每月僅有3噸的量，占總量的5%，我司門點每月經營處于虧損狀態。
談判時，其他三家要求按照銷量來確定整合后的分成比例，這樣我司只能占5%；而我司提出要按照門點數量來確定分成比例，這樣我司能占40%，這就相差懸殊。要價相差懸殊的談判注定充滿艱辛，各家都堅守自己的談判底線。最后，我司充分利用了公司作為現在門點法律主體的巨大影響力和在昆明市形成的強大市場威懾力的優勢，反復強調，昆陽現有的市場穩定是因為公司的努力維護，一旦公司想搶占昆陽的終端市場，現有的市場穩定優勢將在一夜間蕩然無存。經過艱難的談判，最終我們達成了四家各占25%的目標，整合后的配送中心實行職業人士專業管理，其他三家的負責人變成股東，我司原來門點的兩名老職工進入配送中心工作，達到我司之前設定的預期效果。
整合完成后，我司牢牢控制了昆陽城區終端燃氣市場，實現了在昆陽終端市場經營扭虧為盈的狀態，并將為公司帶來穩定的收益。
結束語
整合后，基本達到了安全讓政府放心、收益讓股東放心、市場讓消費者放心的互惠多贏的理想狀態。這種以抓安全、規范經營、互惠互利、多贏整合的方式也打開了晉寧燃氣市場整合的先河，昆陽市場的整合成功對晉寧縣其他鄉鎮產生很大的影響，有一些鄉鎮上的網點負責人已經主動要求公司牽頭去他們那里推行這種整合模式。開業當天晉寧相關政府主管領導也到場祝賀，他們對這種互利多贏的市場整合方式表示歡迎，對我司規范燃氣市場所做的不懈努力表示認可和感謝。昆陽市場整合的成功經驗也引起了昆明市區燃氣企業的關注，一些企業分別表達了想去考察學習的愿望。
通過對晉寧縣個體網點的整合，使晉寧縣燃氣市場經營更加規范，使燃氣企業朝著規范、安全、穩定的方向發展。
(作者系云南中民燃氣有限公司副總經理)
