大家都知道，液化氣行業(yè)之所以競爭激烈到近乎殘酷，無外乎其行業(yè)門檻低、經(jīng)營秩序不夠規(guī)范、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化這幾方面的原因，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營利潤較低。那么，如何在這種環(huán)境下，使得市場占有最大化、品牌影響最大化、效益最大化，是我們目前工作的重心所在。過去的一段時(shí)間里，為了讓市民更快、更好的接受“中民”這一品牌，以最快的速度拿下市場占有率，我們根據(jù)云南市場的實(shí)際情況結(jié)合企業(yè)實(shí)際，開展了一系列的市場營銷活動(dòng)。
為盡快讓廣大市民消費(fèi)者接受中民產(chǎn)品及品牌，在視覺上零距離感受中民，我們采取了密集性的大型宣傳與小型社區(qū)促銷活動(dòng)。大型宣傳主要采用隊(duì)列行走形式，所有店長身著統(tǒng)一工裝、工帽，佩戴統(tǒng)一的工具包，以高昂的士氣、整齊的步伐、嘹亮的口號(hào)或歌聲行走在昆明市區(qū)的各個(gè)街頭巷內(nèi)。二年多來，我們累計(jì)開展大型宣傳活動(dòng)200多次，累計(jì)行程2000余公里，腳步踏遍昆明市區(qū)各個(gè)角落，發(fā)放各類企業(yè)宣傳單350000余張；為鞏固大型宣傳效果，零售部以片區(qū)為單位，輔助小型促銷出現(xiàn)在特定的小區(qū)門口、集貿(mào)市場旁，采取“堵口子”、“入戶安檢”、“現(xiàn)場免費(fèi)維修灶具”、“共建安全、和諧社區(qū)”等形式進(jìn)行促銷。累計(jì)開展小型促銷活動(dòng)650次，入戶安全檢查達(dá)10000余戶，現(xiàn)場免費(fèi)維修灶具8000多臺(tái)次，極大的提升了企業(yè)的品牌形象，有力的推進(jìn)了市場拓展步伐。為全天候、立體式加強(qiáng)消費(fèi)者對我們的認(rèn)識(shí)與印象，08年開始，我們通過積極與社區(qū)溝通聯(lián)系，又開展送“電影進(jìn)社區(qū)、安全送到家”活動(dòng)。截止到09年底累計(jì)開展110余場次，基本保證每個(gè)門店放映4-5次左右的宣傳電影，有效的提高了中民燃?xì)庠谟脩粜哪恐小澳磉叺娜細(xì)鈱＜摇钡男蜗蟆樘嵘髽I(yè)品牌價(jià)值，我們積極參與公益活動(dòng)，在昆明市組織的奧運(yùn)圣火傳遞活動(dòng)中，不但讓中民燃?xì)恻c(diǎn)燃了云南奧運(yùn)圣火盆，還組織員工積極參與，一同感受、見證了這場舉國盛事。通過此次活動(dòng)的開展，極大的提高了中民在行業(yè)主管部門及行業(yè)內(nèi)部的影響力。我們還嘗試性的在六甲門店盤龍村試點(diǎn)推行“集體供氣項(xiàng)目”，并在其農(nóng)貿(mào)市場投放公益廣告；與昆明市消防支隊(duì)合作，制作了加入中民企業(yè)元素的消防廣告宣傳牌200多塊，投入張貼在各城中村及居民小區(qū)；為了能讓用戶更清楚、更形象的了解公司的實(shí)際情況，也為了方便門店店長進(jìn)行市場拓展，我們于09年上半年編制了云南中民企業(yè)簡介手冊，也很好的起到了品牌推廣的作用；一直以來與昆明市主流媒體保持很好的溝通與聯(lián)系，利用一切契機(jī)，在《春城晚報(bào)》、《都市時(shí)報(bào)》、《生活新報(bào)》相繼多次對中民進(jìn)行了正面的宣傳報(bào)道。
09年5月份，在銷售淡季，零售部提出了 “只有淡季的思想，沒有淡季的產(chǎn)品”這一口號(hào)，提高團(tuán)隊(duì)的展業(yè)激情，組織開展“四個(gè)一百”營銷活動(dòng)。“四個(gè)一百”即：“人人營銷、百人參戰(zhàn)”、“客戶滿意、百分百”、“店店新增、百家用戶”、“零售提升百噸銷量”。“人人營銷、百人參戰(zhàn)”：各門店風(fēng)風(fēng)火火的投入其中，活動(dòng)中也涌現(xiàn)出了一批很優(yōu)秀的員工及感人事跡。此次活動(dòng)的開展也為我們下半年的銷售業(yè)績增長做好了鋪墊。由5月份的593.38噸增長到8月份的711.56噸，銷量提升為118.18噸。活動(dòng)期內(nèi)累計(jì)新增用戶3341戶，平均每個(gè)門店新增用戶119戶。
“客戶滿意、百分百”：活動(dòng)期內(nèi)零售部所有員工全部掛靠一線，加強(qiáng)對員工服務(wù)意識(shí)的引導(dǎo)及監(jiān)督，片區(qū)組織員工進(jìn)行服務(wù)意識(shí)及專業(yè)技能的培訓(xùn)。在員工內(nèi)部形成了一種“相互追趕、爭先創(chuàng)優(yōu)”的工作氛圍。活動(dòng)期內(nèi)沒有出現(xiàn)一例有效投訴，大大提升了用戶對中民品牌的認(rèn)同度和美譽(yù)度。
利用各個(gè)佳節(jié)，我們也開展了一系列的節(jié)日營銷活動(dòng)，如春節(jié)營銷活動(dòng)，為回饋用戶對我們工作的支持，增強(qiáng)用戶的忠誠度，春節(jié)期間我們制作了精美的節(jié)日禮品（如撲克牌、太陽傘、開瓶器、精美紙巾等），利用短信平臺(tái)，給消費(fèi)者送去溫馨的節(jié)日問候等，受到了用戶的廣泛好評。
為加強(qiáng)與用戶的溝通聯(lián)系，做好客戶的維護(hù)、穩(wěn)定工作，我們主要開展了以下幾方面工作：
1、選定優(yōu)質(zhì)、影響力較大的用戶代表，每年開展用戶座談會(huì)，聘請百名“服務(wù)監(jiān)督員”。通過客戶座談會(huì)、服務(wù)監(jiān)督員形式，有利將我們基層的一些服務(wù)質(zhì)量和需改進(jìn)方面無障礙反饋到公司，便于我們及時(shí)進(jìn)行完善與整改，保證了公司整體服務(wù)水平的提升；另外，公司組織客戶代表參觀我們的門店、氣站、公司辦公樓等，讓客戶了解我們的工作流程、公司整體實(shí)力，增進(jìn)彼此之間的了解。
2、建立三級客戶回訪機(jī)制，納入各級部門日常工作考核。為及時(shí)掌握基層各崗位的服務(wù)質(zhì)量，保證客戶滿意度，零售部構(gòu)建了一張立體客戶回訪、意見反饋網(wǎng)。一是門店客戶回訪制，直銷員在給每一戶用戶送氣時(shí)，必須進(jìn)行一次檢漏試火的安全檢查，并需得到用戶的簽字確認(rèn)；零售部根據(jù)各門店客戶資料，將客戶分成三類型，店長、營業(yè)員分別根據(jù)客戶類型，采用電話、上門回訪兩種形式，定期、定量對用戶進(jìn)行跟進(jìn)，并建立臺(tái)賬，每周三上交零售部；零售客戶服務(wù)部根據(jù)臺(tái)賬內(nèi)容，要求零售內(nèi)勤崗每天以80戶的數(shù)量進(jìn)行公司抽查及回訪，客服主管每周不少于20戶重要用戶的上門拜訪，其中一些重點(diǎn)用戶的維護(hù)直接落實(shí)到部門經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)。通過這種客戶回訪形式，有力的加強(qiáng)了與客戶之間的溝通，提升了內(nèi)部員工的服務(wù)意識(shí)及質(zhì)量。
3、急用戶之所急。針對餐飲用戶員工流動(dòng)性大且員工綜合素質(zhì)較低、安全意識(shí)淡薄的特點(diǎn)，為使他們了解液化氣特征特性，正確使用液化氣減少事故安全隱患，公司特意編制了相應(yīng)的培訓(xùn)資料，為方便用戶培訓(xùn)，我們上門對餐飲用戶的員工進(jìn)行安全知識(shí)培訓(xùn)，累計(jì)上門為用戶員工開展安全知識(shí)培訓(xùn)187次，有效的提高了用氣單位員工的安全意識(shí)及專業(yè)知識(shí)，培訓(xùn)工作得到了政府主管部門的充分肯定。
云南中民燃?xì)庥邢薰驹谑袌鐾卣够顒?dòng)中，注重營銷理念和營銷方式的創(chuàng)新，始終以市場和用戶需求為導(dǎo)向，追求安全、專業(yè)、便捷的服務(wù)水平，以此來實(shí)現(xiàn)零售銷售目標(biāo)。經(jīng)過2年多的探索和努力，取得了些許的成績：“中民您生活的好伙伴”、“中民您身邊的燃?xì)鈱＜摇币焉钊氲嚼ッ魇忻裥闹校?7年新增用戶1658戶，08年新增17520戶，09年新增18018戶；零售銷量各年都超額完成目標(biāo)，08年零售目標(biāo)銷量4000噸，超額完成14.8%，09年目標(biāo)銷量6380噸，實(shí)際完成8178.33噸，完成率128.19%,比08年增長78.1%；09年12月零售單月銷量達(dá)到873.44噸，與08年同期相比增長了49.82%。
（云南中民燃?xì)庥邢薰荆?/P>
